Wstęp: Paradoks, który zna każdy, kto sprzedaje usługi
Zaskoczyło Cię kiedyś, że:
-
klient, który płaci 500 zł, dopytuje o wszystko, opóźnia płatność i kwestionuje ofertę,
-
a klient, który zapłaci 5000 zł… robi szybki przelew i dziękuje za współpracę?
Wbrew logice „więcej płaci = więcej wymaga”, rzeczywistość wygląda odwrotnie.
Im niższy próg wejścia, tym częściej pojawiają się problemy.
Ten artykuł tłumaczy dlaczego tak się dzieje – psychologicznie, biznesowo i strategicznie.
A także: co z tym zrobić, żeby pracować mniej, zarabiać więcej i przyciągać lepszych klientów.
1. Klient za 5000 zł kupuje efekt – klient za 500 zł kupuje czas
Jak to wygląda w praktyce?
Klient 500 zł:
„A ile godzin to będzie? Co dokładnie zrobisz? A czy możemy zrobić jeszcze to i tamto?”
Skupiony na „ilości roboty”.
Klient 5000 zł:
„Potrzebuję rozwiązać X. Dasz radę?”
Skupiony na rezultacie, nie liczbie działań.
Dlaczego tak się dzieje?
Niższe ceny przyciągają klientów, którzy mierzą wartość czasem, nie efektem.
Wyższe ceny – przyciągają ludzi, którzy rozumieją, że płacą za zmianę, nie godziny.
2. Klient premium ufa – klient budżetowy kontroluje
| Klient 500 zł | Klient 5000 zł |
|---|---|
| Prosi o referencje i portfolio | Widzi Twoją komunikację i ufa |
| Chce umowy, papierów, gwarancji | Chce efektu i decyzji |
| Oczekuje raportów co 2 dni | Czeka na wynik w ustalonym czasie |
To nie znaczy, że klient premium jest naiwny.
On po prostu potrafi delegować.
3. Klient premium kupuje kompetencje – klient budżetowy kupuje Cię
Budżetowy klient:
„A czy Pan sam to robi? Bo ja wolę mieć pewność, że Pan to robi osobiście…”
Premium klient:
„Masz zespół? Super – ważne, żeby efekt był.”
Ten pierwszy wiąże wartość z Twoim czasem osobistym.
Ten drugi ocenia po rezultacie, nie obecności.
4. Klient premium wie, że czas to waluta – klient budżetowy ma czas, ale nie pieniądze
Dlatego:
-
klient premium nie chce 6 spotkań, tylko 1, dobrze zrobione,
-
klient za 500 zł potrafi dzwonić „jeszcze z jedną sprawą”,
-
klient premium zadaje 3 konkretne pytania,
-
klient budżetowy pisze elaboraty na maila.
5. Klient premium kupuje dlatego, że rozumie – budżetowy dlatego, że nie wie
Klient premium:
-
zna problem,
-
szuka rozwiązania,
-
wybiera partnera.
Klient budżetowy:
-
często nie wie, co naprawdę chce,
-
nie ma strategii,
-
chce „spróbować” – byle tanio.
Pracując z klientem premium, wchodzisz w gotową wizję.
Pracując z klientem budżetowym – musisz tę wizję najpierw zbudować.
6. Niska cena przyciąga złych klientów – nie tylko mniej płacących
Niższa cena to często:
-
więcej frustracji,
-
więcej pytań,
-
więcej emocji,
-
mniej szacunku do Twojej pracy.
Dlaczego?
Bo klient nie kupuje zaufania, tylko „tanią próbkę”.
7. Wysoka cena ustawia Twoją pozycję na wejściu
Ciekawostka:
Im więcej klient płaci, tym bardziej słucha.
Dlatego klient za 5000 zł:
-
słucha Twojej rekomendacji,
-
nie wtrąca się w każdy szczegół,
-
robi to, co działa – bo Ci ufa.
Podsumowanie: cena to filtr. A dobry filtr to mniej stresu, więcej jakości.
Nie chodzi o to, że każdy klient za 500 zł to zły klient.
Ale statystycznie – im niższa cena:
-
tym więcej obsługi,
-
więcej chaosu,
-
mniej odpowiedzialności.
Im wyższa cena:
-
tym większy szacunek,
-
wyższy poziom świadomości,
-
łatwiejsza komunikacja.
Cena nie tylko filtruje klientów.
Cena ustawia relację.
